如何打造高效的銷售管理制度及工作流程？
2018-09-15
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企叮咚科技平臺
當團隊缺少完善的準則時，就會構成紀律松懈、功率低下的問題。內部的機制的完善，是保證整個出售辦理系統是健康作業的前提。
樹立出售辦理系統的步驟：1．首要樹立考勤、衛生、辦公室及會議室紀律等根本準則。2．樹立日常事務辦理準則：（1）應充沛了解作業內容及簡單呈現的縫隙，構成日常事務辦理準則的開始思路；（2）提出日常事務辦理準則的框架；（3）斷定辦理準則內容草案，包含日常作業的規范及督辦、復命、檢核、獎罰細則；（4）于實踐中不斷批改。
出售辦理準則及主要作業流程
出售部的職能：1.承當公司各個項目出售使命的完成。2.擔任出售辦理準則及事務流程的擬定、履行及調整完善。3.擔任出售前、出售中、出售后的出售服務作業。4.擔任出售現場及出售人員的日常辦理。5.擔任出售數據和信息的統計、收拾并反應相關部分。6.擔任客戶各種意見的接納并與相關部分進行聯接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項營銷推廣的履行。8.擔任提出職工崗位專業技能訓練的計劃及人員招聘要求。9.承當公司對外窗口形象的樹立和保護的職責。
準則的內容包含：出售部安排架構及崗位職責、行為規范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運用領用辦理、出售提成準則，出售人員的績效辦理計劃。
出售部薪資及績效查核辦理準則
擬定出售人員績效計劃，經過“以崗定責、以責定量、以量定分、以分定薪”的科學方法，樹立起KPI績效查核點評系統，并根據點評效果發放根本薪酬、績效薪酬、晉級薪酬和獎金的薪酬。
樹立薪酬系統需要留意幾個準則：
1.定量準則。盡量選用可衡量的量化方針進行查核，削減片面點評。
2.揭露準則。查核規范的擬定是經過洽談和評論完成的。
3.成績導向準則。為公司作出繼續奉獻的職工，理應享用更好的待遇，全部以成績作為衡量的規范。
4.時效性準則?？冃Р楹耸菍Σ楹似趦茸鳂I效果的歸納點評，不應將本查核期之前的行為強加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績或比較突出的一兩個效果來代替整個查核期的成績。
5.相對公正準則。關于出售人員的績效查核將力求表現公正的準則，但實踐作業中不行能有肯定的公正，所以績效考評表現的是相對公正。
6.可繼續發展的準則。薪酬的斷定有必要與公司的發展戰略相適應，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應。
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7.可完成的準則。出售人員的績效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶檔案辦理準則
客戶辦理準則，對客戶進行分級辦理，有用辦理有助于分析客戶的需求，發掘客戶的潛力，輔佐公司作事務范圍的定位及出售策略的擬定。規則客戶的分級條件，材料檔案辦理準則，客戶信息搜集記載的內容和投訴處理計劃。
出售的流程分為五個階段：1.項目信息開發階段，要害點：精確的信息；2.立項階段，要害點：售前支撐，有用的客戶關系推動；3.招投標階段，要害點：投標或議標4.商務談判階段，要害點：合同審批和合同簽定；5.實施階段，要害點：資金回款。
出售新人訓練，經過訓練，使出售人員掌握項目的產品特色、優劣勢、競爭對手情況、國家相關方針、專業知識及出售技巧，以及了解不同方針客戶的心理特色、消費習氣、日子品嘗、出資習氣等。
出售部表現著公司的形象，也擔負著完成公司各項目贏利的重擔，需要從出售經理到出售助理、到出售代表各個環節的人員精誠團結，盡心盡責地盡力作業。
樹立出售辦理系統的步驟：1．首要樹立考勤、衛生、辦公室及會議室紀律等根本準則。2．樹立日常事務辦理準則：（1）應充沛了解作業內容及簡單呈現的縫隙，構成日常事務辦理準則的開始思路；（2）提出日常事務辦理準則的框架；（3）斷定辦理準則內容草案，包含日常作業的規范及督辦、復命、檢核、獎罰細則；（4）于實踐中不斷批改。
出售辦理準則及主要作業流程
出售部的職能：1.承當公司各個項目出售使命的完成。2.擔任出售辦理準則及事務流程的擬定、履行及調整完善。3.擔任出售前、出售中、出售后的出售服務作業。4.擔任出售現場及出售人員的日常辦理。5.擔任出售數據和信息的統計、收拾并反應相關部分。6.擔任客戶各種意見的接納并與相關部分進行聯接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項營銷推廣的履行。8.擔任提出職工崗位專業技能訓練的計劃及人員招聘要求。9.承當公司對外窗口形象的樹立和保護的職責。
準則的內容包含：出售部安排架構及崗位職責、行為規范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運用領用辦理、出售提成準則，出售人員的績效辦理計劃。
出售部薪資及績效查核辦理準則
擬定出售人員績效計劃，經過“以崗定責、以責定量、以量定分、以分定薪”的科學方法，樹立起KPI績效查核點評系統，并根據點評效果發放根本薪酬、績效薪酬、晉級薪酬和獎金的薪酬。
樹立薪酬系統需要留意幾個準則：
1.定量準則。盡量選用可衡量的量化方針進行查核，削減片面點評。
2.揭露準則。查核規范的擬定是經過洽談和評論完成的。
3.成績導向準則。為公司作出繼續奉獻的職工，理應享用更好的待遇，全部以成績作為衡量的規范。
4.時效性準則?？冃Р楹耸菍Σ楹似趦茸鳂I效果的歸納點評，不應將本查核期之前的行為強加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績或比較突出的一兩個效果來代替整個查核期的成績。
5.相對公正準則。關于出售人員的績效查核將力求表現公正的準則，但實踐作業中不行能有肯定的公正，所以績效考評表現的是相對公正。
6.可繼續發展的準則。薪酬的斷定有必要與公司的發展戰略相適應，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應。
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7.可完成的準則。出售人員的績效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶檔案辦理準則
客戶辦理準則，對客戶進行分級辦理，有用辦理有助于分析客戶的需求，發掘客戶的潛力，輔佐公司作事務范圍的定位及出售策略的擬定。規則客戶的分級條件，材料檔案辦理準則，客戶信息搜集記載的內容和投訴處理計劃。
出售的流程分為五個階段：1.項目信息開發階段，要害點：精確的信息；2.立項階段，要害點：售前支撐，有用的客戶關系推動；3.招投標階段，要害點：投標或議標4.商務談判階段，要害點：合同審批和合同簽定；5.實施階段，要害點：資金回款。
出售新人訓練，經過訓練，使出售人員掌握項目的產品特色、優劣勢、競爭對手情況、國家相關方針、專業知識及出售技巧，以及了解不同方針客戶的心理特色、消費習氣、日子品嘗、出資習氣等。
出售部表現著公司的形象，也擔負著完成公司各項目贏利的重擔，需要從出售經理到出售助理、到出售代表各個環節的人員精誠團結，盡心盡責地盡力作業。
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