出售功能無(wú)疑是一個(gè)企業(yè)的中心功能之一，
2018-09-18
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企叮咚科技平臺(tái)
出售功能無(wú)疑是一個(gè)企業(yè)的中心功能之一，可是許多企業(yè)的出售人員只關(guān)注成績(jī)而忽視了和客戶樹立聯(lián)系。尤其是一線人員，沒有在他們的腦筋里構(gòu)成認(rèn)識(shí)。在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)峻的今日，假如不能在出售以外，給客戶發(fā)明價(jià)值，將很難有競(jìng)賽力。
許多優(yōu)異企業(yè)都把出售作為中心功能。終究怎樣才干樹立優(yōu)異的出售安排？
優(yōu)異的出售安排經(jīng)過(guò)以下五件重要的工作，以發(fā)揮作為銜接企業(yè)和客戶橋梁的影響力：
榜首，偉大的出售安排靠的是優(yōu)異的出售領(lǐng)導(dǎo)力。優(yōu)異的出售首領(lǐng)經(jīng)常會(huì)一馬當(dāng)先，到出售榜首線去調(diào)查、監(jiān)督、訓(xùn)練、輔導(dǎo)，乃至親身出售。這樣能夠確保他們不會(huì)被數(shù)字或陳述遮蓋雙眼，而是能真實(shí)了解客戶行為和把握整個(gè)出售安排的表現(xiàn)。
許多優(yōu)異企業(yè)都把出售作為中心功能。終究怎樣才干樹立優(yōu)異的出售安排？
優(yōu)異的出售安排經(jīng)過(guò)以下五件重要的工作，以發(fā)揮作為銜接企業(yè)和客戶橋梁的影響力：
榜首，偉大的出售安排靠的是優(yōu)異的出售領(lǐng)導(dǎo)力。優(yōu)異的出售首領(lǐng)經(jīng)常會(huì)一馬當(dāng)先，到出售榜首線去調(diào)查、監(jiān)督、訓(xùn)練、輔導(dǎo)，乃至親身出售。這樣能夠確保他們不會(huì)被數(shù)字或陳述遮蓋雙眼，而是能真實(shí)了解客戶行為和把握整個(gè)出售安排的表現(xiàn)。
咱們采訪過(guò)的優(yōu)異出售首領(lǐng)們都認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)的“指令—操控”式的領(lǐng)導(dǎo)方法已經(jīng)過(guò)期，所以他們都一馬當(dāng)先，并和出售團(tuán)隊(duì)及客戶嚴(yán)密協(xié)作。他們充沛授權(quán)給出售人員，以便出售人員自動(dòng)為客戶發(fā)明并傳遞價(jià)值。在客戶心目中，這些出售首領(lǐng)們是最牢靠的商業(yè)伙伴。這些出售首領(lǐng)們還長(zhǎng)于傾聽，盡力從出售人員和客戶身上學(xué)習(xí)商場(chǎng)的改變，以及怎么更好地滿意客戶需求。
在企業(yè)內(nèi)部，以客戶為驅(qū)動(dòng)力的出售部分也在全體層面發(fā)揮相同的領(lǐng)導(dǎo)力，經(jīng)過(guò)辨認(rèn)客戶需求，并與其他部分一同協(xié)作，從而更好地發(fā)明和傳遞客戶價(jià)值。出售部分是企業(yè)進(jìn)入充溢雜亂性和危險(xiǎn)性商場(chǎng)的前鋒，也是企業(yè)贏得競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
第二，以客戶為驅(qū)動(dòng)力的出售安排需求在人力資源上進(jìn)行相應(yīng)的分配，以完成前哨領(lǐng)導(dǎo)并鼓勵(lì)出售人員餞別企業(yè)任務(wù)。出售首領(lǐng)們首要需求培育杰出的企業(yè)文化，并經(jīng)過(guò)詳細(xì)的出售活動(dòng)來(lái)辦理出售人員，而非以短期績(jī)效為方針，這才是取得績(jī)效的最佳方法。這些優(yōu)異的出售安排將物質(zhì)鼓勵(lì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)與客戶需求一致同來(lái)，并經(jīng)過(guò)明晰的預(yù)期方針和通明的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)完成。
第三，今日的商業(yè)環(huán)境充溢了雜亂的挑戰(zhàn)和嚴(yán)酷的競(jìng)賽，這要求一個(gè)出售安排要繼續(xù)添加其常識(shí)本錢。一個(gè)出售安排只需不斷進(jìn)步出售的科學(xué)性和客戶聯(lián)系的藝術(shù)性，才干真實(shí)成為以客戶為驅(qū)動(dòng)力的出售安排：能夠猜測(cè)并滿意不斷改變的客戶需求，在不同的客戶細(xì)分集體和出售途徑做愈加準(zhǔn)確的資源分配，繼續(xù)革新和改善出售流程與出售運(yùn)營(yíng)，出售人員進(jìn)化為通用型出售代表和專業(yè)型出售專員兩種角色，經(jīng)過(guò)雜亂的出售剖析以取得根本性的顧客洞悉。
第四，以客戶為驅(qū)動(dòng)力的出售安排勇于試錯(cuò)，擁抱改變。優(yōu)異的出售安排根絕驕傲，永不中止對(duì)更好的出售實(shí)踐的尋求。為了完成這個(gè)方針，優(yōu)異的出售安排繼續(xù)地在出售部分內(nèi)打開試驗(yàn)，培育勇于冒險(xiǎn)的創(chuàng)新式出售人員。優(yōu)異的出售安排以為成功只需經(jīng)過(guò)不斷的試錯(cuò)才干發(fā)作，所以它們?cè)诼毠なЮ麜r(shí)會(huì)鼓勵(lì)職工從過(guò)錯(cuò)中學(xué)習(xí)，只需這個(gè)過(guò)錯(cuò)發(fā)作在真實(shí)盡力進(jìn)步和傳遞客戶價(jià)值的時(shí)分。可是，在重復(fù)犯相同的過(guò)錯(cuò)這件工作上，優(yōu)異的出售安排都設(shè)定了限制。優(yōu)異的出售安排鼓勵(lì)大膽試錯(cuò)，對(duì)試點(diǎn)項(xiàng)目采用“要么失利，要么規(guī)模化”的形式，以發(fā)現(xiàn)最好最有用的出售實(shí)踐，并對(duì)此進(jìn)行規(guī)模化來(lái)進(jìn)步生產(chǎn)力。
第五，以客戶為驅(qū)動(dòng)力的出售安排的根本是樹立高的任務(wù)。記住，企業(yè)任務(wù)并不排擠商業(yè)，這不是公益和利他主義，而是發(fā)明企業(yè)和客戶雙贏的最佳方法。當(dāng)出售安排有成績(jī)和利潤(rùn)方針以外的任務(wù)感時(shí)，出售人員就與客戶樹立了信任聯(lián)系，并取得了競(jìng)賽中的比較優(yōu)勢(shì)。這種任務(wù)感需求企業(yè)將公司資源和客戶需求保持一致，一起要吸引最好的人才并加快對(duì)他們的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。這種人才的獲取方法既有利于出售部分人員的儲(chǔ)藏，也有利于未來(lái)出售領(lǐng)導(dǎo)的人才選拔。正如一個(gè)出售高管通知咱們的，“除非你自己被鼓勵(lì)，不然你鼓勵(lì)不了他人”。最重要的是，專心于更高的任務(wù)能夠避免驕傲，并使得出售安排愈加靈敏地應(yīng)對(duì)客戶行為和客戶需求的改變