促銷在我們周圍隨處可見，我們整天面對增券、抽獎、打折和積分，這些手段無非是增加產品的吸引力，刺激消費者的購買欲望，增加產品的銷售。所謂促銷就是在一定的時間范圍內，廠家或商家開展一些線上、線下活動來增強產品的吸引力，刺激消費者立刻購買或者其他的一些方式，加入到活動當中來。

按照促銷主體和客體的不同，將促銷分為：貿易促銷、零售促銷和消費者促銷。貿易促銷就是指制造商對渠道、中間商的銷售促進；零售促銷是指零售商針對消費者的銷售促進活動；消費者促銷是指制造商繞過中間商，直接針對消費者的銷售促進活動。

一、貿易促銷

企業開展貿易促銷目的無非是激勵經銷商廣泛分銷自己的產品，增加存貨，提升銷量，進而提高利潤。近年來，貿易促銷呈上升趨勢，越來越多的企業開展貿易促銷，有以下幾方面的原因：

1、品牌大量增長，產品同質化嚴重，在渠道為王的今天你必須給中間商利益、給比競爭對手更多的利益，他才會積極地銷售你的產品。

2、消費者的消費行為發生了很大變化。由于現代零售企業提供的商品豐富、價格便宜，購物環境舒適，購買的選擇性大大增強，消費者已經形成習慣到這種購物場所購買商品。

貿易促銷的種類很多。主要有定量折扣、配額獎勵、貨架補貼、提成、交易信貸、交易競賽和推進費用等。

定量折扣就是根據零售商的購買量來定折扣。配額激勵在一定程度可以激勵中間商的銷售積極性，但也會有一定的問題，那就是中間商為了達到目的，只要降低折扣的損失小于達到銷售目標得到的現金獎勵和返還，他就會降低折扣，這時就會價格混亂的局面。

二、零售促銷

所謂零售促銷是指零售商直接針對消費者的銷售促進活動。在三種促銷中，零售促銷是消費者常見的促銷類型。

零售商之間的競爭非常激烈，向消費者提供的產品和服務都差不多，零售商之間的競爭基本圍繞價格展開的，各種促銷活動也是與價格相關的。

零售促銷的種類非常多，包括：直接削價、零售獎券、雙倍增券、贈品、捆綁銷售、積分計劃與消費信貸等。

1、削價就是直接降低產品的價格，比如羽絨服在夏季直接降低價格；節假日由于購買量增加，零售商直接降低某一產品的價格來吸引人流。削價的持續時間可長可短。比如：消費者在元旦夜里12點-1點到某些商場就可以享受產品3-5折的優惠；有家美容院在特定的時間內美容收費降價25%等。

2、零售獎券是指生產商為滿足一定條件的消費者提供的一類票證，消費者可以憑獎券就可以獲得一個折讓，跟消費者促銷中的生產商獎券相似，只不過主體不一樣。通常來說，零售獎券是有有效期的。

3、雙倍增券是零售商發放的在生產商獎券面值的基礎上進行加倍折讓的增券。贈品就是免費贈送給消費者的物品。比如：消費者消費滿XX元送一瓶飲料等。

4、積分計劃就是指消費者通過積累點數而獲得的折扣或者免費的同類或者其他商品。比如消費滿XX元可以獲得XX積分，積分可以兌換相應價值的物品。

5、消費信貸是指零售商在消費者購買物品時提供資金上的支持。現在消費信貸比較流行，就是連購買洗衣機這么便宜的商品都可以實行消費信貸。

一般來說，零售商在促銷時會綜合運用以上多種手段，才能盡可能多地吸引消費者。當然零售企業一定要注意促銷的利潤和成本，只有促銷的總利潤超過總成本，才有利可圖。

三、消費者促銷

消費者促銷是指制造商直接面對消費者的銷售促進活動。制造商運用消費者促銷可以繞過零售商，直接將利益轉讓給消費者。常用的消費者促銷手段包括：返還、優惠包裝、試用增券、獎勵、捆綁、積分等。

1、返還是指生產商對消費者的一種承諾，保證在某種條件成立的的前提下，為其購買的特定產品提供補償。比如購買到一定的數量，就會提供相應補償或者贈送一些商品，比如“再來一瓶”的活動設置。

2、優惠包裝是指生產商給消費者提供暫時性低價的新包裝，比如加量不加價等。

3、獎勵是指生產商給消費者提供低價或免費的禮物和獎品。比如買牙膏送牙刷，買車送保險等。當然獎勵的發放途徑很多的，有的獎勵在產品的包裝內或者購買的同時獲得，有的要消費者郵寄多次購買該產品的憑證給廠家才能獲得。

4、捆綁營銷就是指一個公司或多個公司對兩個或兩個以上的產品一起進行的促銷活動，雙方共同承擔成本，共同收益。捆綁逐漸流行，到超市等渠道你可發現越來越多的企業聯合其他企業進行捆綁營銷。

捆綁營銷要達到好的效果，需要有以下基礎：互補服務或產品，比如定機票送住宿；相同的消費者細分，比如同是白領的階層或者學生需要的商品；相同的購買地點，一同在XX商場銷售的商品；相同的主題，比如同是關于圣誕的或者春節的等。

5、積分營銷指消費者通過積累點數而獲得的折扣或者免費的同類或者其他商品，比如航空公司、通訊運營商就經常通過累積里程或者花費來增加客戶的積分，到達一定的積分就可以兌換相應的東西。

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