同樣是開實體店的，看著別人家的人流不斷，再看看自己冷清一片，不是你的東西不好，也不是你的位置不好，拋卻所有的因素，只因別人引流有高招。

今天企叮咚科技平臺就跟大家分享一家大排檔的營銷方案！

這家大排檔主打烤魚和烤雞，同時還有小炒，在附近算得上一家中檔店。在沒有遇到危機前，店的經營狀況勉強收支打平，老板說每年30多萬房租，基本上是給房東打工。

可是，去年開始，尤其是進入夏天后，仿佛一夜之間面臨著嚴峻的市場形勢：

1、周圍居民消費一直提振不上去，完全沒有活力。社區超市里多人都直接搬著一箱箱啤酒進了家門，很明顯他們把家庭、朋友、同事聚餐選在了家里。

2、顧客對價格非常敏感，商家不敢隨意提高價格。換句話說，店里高價位、高毛利的出品無人問津，中低價位菜品才有銷量。

3、每年6-10月是大排檔的旺季，但6月以來，老板的店卻跟前面的淡季一樣，并沒有翻臺率的提升。其原因主要是去年周圍新開了幾家同類型的店，分走了他的半數客流。

之后老板為大排檔生意差找了一下自身的原因：

1、菜品定價不合理，分不清爆款產品和利潤產品。爆款產品本來是引流的，老板卻靠它賺錢，而一些配菜小炒卻價格奇低，單品為王的優勢蕩然無存！

2、店鋪雖然開了半年，但在附近名氣不升反降。導致這種情況的根本原因就是不會做營銷，大排檔的價值釋放不出去，所以目標客戶輕易被同行搶走了！

大排檔的主要屬性是社交，來這里消費的大部分是聚餐，要么是家人，要么是朋友，要么是同學同事。既然是社交，氣氛必不可少，怎樣提振氣氛，答案是啤酒！

所以，老板設計了一個營銷主題——“狂歡大排檔，啤酒免費喝”，很多人會問：這樣賣酒，這家店豈不是要賠死啊？答案是：有風險，但可以控制。

首先，啤酒可以在企叮咚平臺進行采購，價格便宜，一個5人的聚餐，一般消耗10-20瓶啤酒，也就是說成本在20-40元。為了進一步控制成本，雖然在標語上說是免費喝，但一桌只限量10瓶，在入座的時候提醒顧客，超過10瓶得按2元/瓶收費。

一桌10瓶免費啤酒基本上滿足了大部分的消費群體，少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同樣覺得實惠，因為自己去買得5元/瓶。

免費喝啤酒會不會賠本的關鍵在于單桌消費總額與酒水的消費比例。按每桌5人10瓶啤酒算，活動成本只有20塊左右，而調整菜單的客單價在70塊左右，一桌人消費金額就有350塊。這場活動相當于打了個9折都不到！

在活動中，很多顧客為了“占便宜”，不惜開車幾十公里過來吃飯！因為如果他們正常吃飯，酒水開支一項就得上百塊。其實他們不知道，他們省掉的酒水，商家已經在其他地方賺回來了。營銷成功的關鍵在于深刻、準確地吃透了人們的消費心態！

最終這家大排檔在一個月內以2萬瓶啤酒的代價搞了一場轟轟烈烈的營銷活動。在活動期的一個月內，這家店平均每天翻臺6次，日流水2萬多，一個月下來，營業額達到60多萬，這幾乎是平時的5倍！

除去啤酒成本，大排檔這個月凈利潤10幾萬，一舉扭轉了之前虧損的局面！

實體店如何拓客？實體店如何設計自己的引流項目？

總結起來就是一句話，以客戶需求為中心。只要你能真正讀懂客戶，真正走進她的內心，設計引流項目也好，做活動也好，賣貨也好，不愁找不到有效解決方案。

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