柏樂教育是青島市城陽區地段不佳的一個兒童培訓學校，生源一直偏少。

在柏樂教育成立9周年的校慶之際，柏樂教育面臨老生續費難、新生擴招難的問題，面對這樣的情況，企叮咚科技平臺為柏樂教育量身打造了一場校慶活動落地方案。

一、活動前分析

（一）痛點分析

1.地理位置受限，如何突破地理位置的限制設計宣傳方式？

2.線下宣傳環境局限多，如何找到最佳宣傳場地和宣傳時機？

3.生源有限，需要維穩老客戶，如何吸引老生們回流并續費？

二、活動方案制定

引流篇：

1.? ? 引流方案確定

引流通常包含回流老用戶與吸納新用戶兩種方式。

經過對自身實際情況的評估，最終柏樂學府選擇將本次活動的主要營銷方向放在了回流老用戶上。

（一）原因解析：

①? ?學校留存有老用戶的聯系方式，因此回流成本更低。

②? ?在學校有過切身體驗的老用戶更加信任學校的教學質量。

③? ?增加老用戶的用戶粘性，有助于維持穩定的核心用戶群體，進而促進學校的穩定運營。

2.? ? 引流形式確定

引流一定要有氣勢，讓人能感受到活動的力度以及活動的氛圍。

（二）怎么讓引流有氣勢？

①? ?視線所能及之處都要有學校的宣傳內容。

②? ?引流要有禮物回饋，哪怕前期虧本也要做。但是總體營銷成本一定是可控的。

③? 選擇贈品一定要選擇知名品牌的品質產品。

3.? ? 引流方案實操

①? ?提前與家長溝通，通過老學員家長宣傳活動。

②? ?進行朋友圈連續5天的H5與公眾號的轉發活動。

③? ?公眾號內完善學校榮譽及學生成長經歷，以及學生們在學校開心學習的照片，讓家長認可學校。

④? ?因為學校無門頭，所以可以借用旁邊的大門頭進行聯合宣傳。為活動宣傳造勢。

⑤? ?新生繳納199元，體驗價值399元音標課兩節還可以禮品二選一（TCL全能鍋或文曲星兒童電話手表）。

(三)方案實操解析：

①? ?用高性價比的禮品來吸引客戶，客戶會覺得更有動力，如果客戶認為禮品價值不足以覆蓋自己參加活動的精力付出，那么客戶肯定不愿意到學校去。

②? ?即使目標客戶到學校參加活動，如果不能給家長傳遞出“我們學校很有吸引力，或者我們學校的活動很有吸引力”的意思，也會降低學校在客戶心中的分數。

③ 所有一切的宣傳都是為了讓客戶走進學校，只有愿意走進去了解，才能有機會獲得有效成交。

④ 因為學生與老師接觸的時間最長，所以老師對學生很了解，因此由老師反饋學生在校的表現并提出續費最為合適。

⑤ 線上宣傳學生在校的情況以及學校榮譽，是為了讓家長了解學生狀態以及學校師資陣容，從而為學校聲譽背書。

⑥由于客戶并非都對學校的師資力量有深入的了解認知，所以用“高性價比的禮品+課程體驗”的組合活動，可以讓家長以及學員更愿意聽課了解。

截流篇：

活動方案：跟據課程價值不同，分別設計5000-35000元的學費儲值活動方案。

方案一：學費儲值5000元檔（全年托管，限量10名）

禮品總價值5658元，具體包括：蓋朗德三合一早餐機（1680元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）

方案二：學費充值10000元檔（特色課任選80次，或班課120次，或全年托管加60次班課，限量15名）

禮品總價值10527元，具體包括：喬力動感單車（3699元）+康佳邁巴赫不粘鍋三件套（1569元）+羅萊家紡雅致柔順七孔被（1280元）+外交官時尚商務拉桿箱（2680元）+法國波爾多進口紅酒（1299元）

方案三：學費充值15000元檔（全年托管+午餐+36次書法課程+40次自然拼讀課程或12次班課，限量15名）

禮品總價值15235元，具體包括：德國德郎士多功能加熱破壁機（3980元）+TCL智能全自動吸塵器（3200元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+海爾母嬰空氣凈化器（3680元）+LINGAO韓國麥飯石烏龜鍋（698元）+法國波爾多進口紅酒（1299元）

方案四：學費充值25000元檔（一對二輔導80次課程+任給40次特色或任何科目自由搭配 限量10名）

禮品總價值25594元，具體包括：牧萊者智能體感平衡車（12800元）+DAEWOO空氣炸鍋（3599元）+Galanz高端4升IH電飯煲（3999元）+TCL智能全自動吸塵器（3200元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）

方案五：學費充值35000元檔（全年托管+午餐+特色課任選120次班課或一對一輔導200次課程+寒暑假定制課程）

禮品總價值35520元，具體包括：法國波爾多進口紅酒一箱（7700元）+牧萊者智能體感平衡車（12800元）+海爾母嬰空氣凈化器（3680元）+德國德郎士多功能加熱破壁機（3980元）+外交官時尚商務拉桿箱（2680元）+TCL智能全自動吸塵器（3200元）+康佳麥飯石健康蒸炒鍋（1480元）

（四）、截流方案分析：

①活動方案的設計要呈現階梯形式，要讓各個消費層級的人都能找到合適的儲值方案。

②禮品的選擇上一定要選擇“高（高性價比）、精（精品品質）、尖（高保證）”。

③ 活動方案的設計一定要讓學員與學校之間產生互動黏性，學員在得到禮品的同時還能與學校多個課程項目產生關聯。

回流篇：

引流的目的是為了讓客戶留在目標商家，為下一步鋪墊，而回流就是將到店的客戶轉化為企業的持續收益。

回流方案設計：

物質激勵：針對不同的情況設計不同的激勵機制！

①? 推薦獎：老學員家長推薦新學員，贈送給老學員一個月課程。

②? 員工獎：老師們與客戶溝通產生有效成交后，給老師們發放相應的禮品獎勵，以此調動老師們宣傳的積極性。

③? 根據不同課程以及學員情況設置階梯儲值模式，讓他們感受到比以前上課更加劃算。

（五）、回流方案分析：

①? ?家長對孩子的教育非常重視，舍得為孩子進行教育投資，因此家長并不會盲目給孩子選班，這時候學校老用戶帶來的口碑效應更具有說服力。

②? ?老師可以直接接觸到家長，但是老師只是負責教學工作，為什么要承擔學生回流工作？所以要給老師激勵，讓學生回流與老師的收益掛鉤。同時因為學校不能直接用提成作為獎勵，所以可以用獎勵禮品的機制來代替“提成”。

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