銷售過程中，我們總會(huì)遇到顧客各種形式的“砍價(jià)”，“還能再便宜點(diǎn)嗎？”“老顧客也沒有優(yōu)惠了嗎”等等，回答不當(dāng)直接影響成單。

那么如何才能正確化解這些“敏感”問題呢？下面這套銷售話術(shù)，屢試不爽，讓顧客無法拒絕！

問題一：你們的卡太貴了，能便宜點(diǎn)嗎？

如果直接回答：“不能”，肯定會(huì)引起顧客的反感，甚至掉頭就走。遇到這種問題，我們不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，你說多少人家都會(huì)覺得貴。

我們可以先繞開價(jià)格，從課程和產(chǎn)品上吸引住她，分析她的需求，解決她的問題，讓她感到物有所值之后，再來談價(jià)格，比如你可以這樣說：

1、分解法

“姐，您看今天這個(gè)價(jià)格其實(shí)已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，這張年卡賣2500元，表面上看起來是貴一點(diǎn)，但是核算下來每天來店鍛煉只需要6塊多，很實(shí)惠了！”

2、用"多"取代"少"

當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少銷售會(huì)這樣說"你少買件衣服就過來了。"其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是"就當(dāng)您多買幾件衣服"，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

問題二：我都是你們的老顧客了，也不能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？

老顧客要求打折是非常常見的事情，我們不能直接拒絕，不僅要留住老顧客的面子，還要讓她感受到我們的誠(chéng)意。我們可以這樣說：

“姐，非常感謝您長(zhǎng)期以來對(duì)我們的信任和支持，但是真的抱歉，在價(jià)格方面我確實(shí)無能為力，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要多多包涵。要不下次搞活動(dòng)我提前向領(lǐng)導(dǎo)給您申請(qǐng)一下，您看這樣行嗎？”

“您是我們的老顧客，理應(yīng)享受更多的折扣，但是這次我們正在做優(yōu)惠，價(jià)格確實(shí)已經(jīng)做到很低了。這樣吧，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣可以嗎？”

問題三：我認(rèn)識(shí)你們老板，辦卡能便宜點(diǎn)嗎？

其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。我們可以這么說：

"能接待我們老板的朋友，我很榮幸。您放心，我們老板交代過，只要是他的朋友，一定要好好接待。只是這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很低了，沒辦法再便宜了。這樣吧，我就破例一次，再送您兩節(jié)精品課，原本是沒有這個(gè)優(yōu)惠的。下次您看到我們老板，可得幫我美言幾句哦！”

問題四：我不要你們的贈(zèng)品，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧

有的會(huì)籍可能會(huì)說"真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利"、"公司規(guī)定不能這么做"……公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕太直接了。我們可以這樣回答：

“姐，您的心情我非常理解，如果能夠?qū)①?zèng)品抵成現(xiàn)金的話那肯定非常實(shí)惠，但是我們所有贈(zèng)品都是在產(chǎn)品正常價(jià)格基礎(chǔ)上額外送給顧客的，贈(zèng)品跟產(chǎn)品沒有關(guān)系，所以不能抵現(xiàn)金，對(duì)于這一點(diǎn)，還望您體諒，而且我們的贈(zèng)品都是經(jīng)過精挑細(xì)選的，都很實(shí)用，您不妨試試看。”

一套實(shí)用的話術(shù)可以巧妙應(yīng)對(duì)各種問題，提高成交概率。那么在日常銷售中，銷售人員也應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，強(qiáng)化溝通技巧，用語言魅力提升銷售能力。

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