五一小長(zhǎng)假即將來(lái)臨，酒店?duì)I銷怎么做？如何給客人一個(gè)強(qiáng)有力的消費(fèi)理由？

營(yíng)銷的最終目標(biāo)是讓客人心甘情愿的購(gòu)買消費(fèi)，酒店的房間與餐飲是主體結(jié)構(gòu)，其他的配套都是圍繞主體所作的措施。如果以降價(jià)為促銷方式的話，這種方式稍微有些過(guò)時(shí)。

酒店不同于其它，酒店一旦建成它的更新周期慢，手機(jī)產(chǎn)業(yè)半年甚至更短時(shí)間就是一個(gè)更新周期，服裝產(chǎn)業(yè)一季結(jié)束就是一個(gè)更新周期，酒店的行規(guī)是三年一小整，五年一大整。

其它產(chǎn)品可以已降價(jià)為目的，因?yàn)榻祪r(jià)的產(chǎn)品是被新品所替代了，售完即止。酒店降價(jià)再提價(jià)客人就會(huì)覺(jué)得不值，因?yàn)樗佑|的硬件是一致的，沒(méi)有變化。因此，一旦酒店以降價(jià)為促銷方式，會(huì)讓客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化甚至影響營(yíng)收。

一、你了解客人的需求嗎？

把客人潛在需求看透是一種本領(lǐng)。通過(guò)眼睛的觀察，收集到客人的各種信息，并推斷出客人的潛在需求，做出反應(yīng)的一個(gè)過(guò)程，是整個(gè)服務(wù)中最有價(jià)值的一部分，能夠做到以上，我們稱之為主動(dòng)服務(wù)。

對(duì)酒店的工作人員來(lái)說(shuō)，一定要努力鍛煉，學(xué)會(huì)摸透客人的心。想客人之所想，做到在客人開(kāi)口之前便發(fā)現(xiàn)他的需求。客人的需求是有表征可尋的，只要你有善于發(fā)現(xiàn)的眼睛。

優(yōu)秀的酒店工作人員很善于傾聽(tīng)，比如客人在茶室隨意的閑聊中，有時(shí)就能聽(tīng)出客人的喜好、需求，這個(gè)時(shí)候我們暗暗記下，當(dāng)作營(yíng)銷的前提條件。

二、怎么讓客人感覺(jué)占便宜？

愛(ài)占便宜是每個(gè)消費(fèi)者的心理，有些老板明明把價(jià)格定到很低，但消費(fèi)者還是嫌貴；而有些老板明明定的價(jià)很高，消費(fèi)者卻感覺(jué)很便宜，從而達(dá)到源源不斷的客流量。

顧客所謂的“占便宜”本就是指心理上認(rèn)為自己占了便宜，從而達(dá)到對(duì)商家產(chǎn)生好感的情緒，然而事實(shí)上并沒(méi)有占到任何便宜。

很多商家為了打造這樣的感覺(jué)，會(huì)將自己的產(chǎn)品瘋狂的降價(jià)，這并沒(méi)有使顧客產(chǎn)生“占便宜”的感覺(jué)。打破顧客的心理防線，才會(huì)讓他產(chǎn)生“占便宜”的感覺(jué)！

1、降低顧客支付“痛感”

要怎么降低他們的支付“痛感”呢？比如說(shuō)可以利用贈(zèng)送禮品來(lái)轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力，從而達(dá)到降低“痛感”的目的！禮品可以在企叮咚平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)，都是一二線知名品牌，不會(huì)讓客戶覺(jué)得“掉價(jià)”，而且還支持一件代發(fā)，售后三包和全國(guó)聯(lián)保。

2、靈活運(yùn)用“心理暗示”

心理暗示可以有兩種情況：一種是產(chǎn)品價(jià)值高、一種是產(chǎn)品價(jià)格低。可用“大眾化消費(fèi)，貴賓級(jí)享受”等來(lái)吸引消費(fèi)者，讓顧客得到“意外收獲。

生活中我們常見(jiàn)的活動(dòng)一般是贈(zèng)送一些成本不高的東西，若將成本高的產(chǎn)品分成幾份進(jìn)行贈(zèng)送會(huì)是怎么樣呢？比如說(shuō)，客戶每次入住都會(huì)贈(zèng)送一張優(yōu)惠券，集齊5張券能免費(fèi)體驗(yàn)一次豪華套間，這樣一來(lái)就鎖定了一個(gè)顧客5次的進(jìn)店消費(fèi)。

除此之外，還可以通過(guò)一些渠道進(jìn)行會(huì)員裂變。

1、拉新裂變：這里的拉新對(duì)于有自己會(huì)員體系的就很方便了。通過(guò)促銷活動(dòng)的網(wǎng)上傳播，實(shí)現(xiàn)新會(huì)員注冊(cè)；也可以通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟線下注冊(cè)。在拉新這個(gè)動(dòng)作上，需要酒店設(shè)定規(guī)則，注冊(cè)后有什么好處，從拉新引流到實(shí)際的訂房是一個(gè)重要的動(dòng)作。

2、團(tuán)購(gòu)裂變：只要達(dá)到多少個(gè)人同時(shí)訂房就可以享受到一定比例的折扣。只要消費(fèi)就可以，有點(diǎn)類似團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)。

3、微信裂變：主要是采取分銷的模式，可以直接返現(xiàn)或者獎(jiǎng)勵(lì)代金券。這里的種子用戶很重要，也需要自己在店里推廣。

在選定種子用戶的時(shí)候，最好的是選擇至少兩次入住以上的客人，如果有會(huì)員系統(tǒng)支撐就更加的方便，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)自動(dòng)記錄會(huì)員消費(fèi)的次數(shù)。在這樣的一個(gè)情況下，我們?cè)谧龅陜?nèi)推廣和引導(dǎo)，配合酒店的獎(jiǎng)勵(lì)政策，才會(huì)有的放矢。

以上方案需要工具的支撐才能完成。比如支持微信公眾號(hào)、小程序的線上系統(tǒng)，比如支持異業(yè)商家合作優(yōu)惠活動(dòng)，比如支持各種贈(zèng)品、裂變等營(yíng)銷活動(dòng)，企叮咚都可以提供有力的技術(shù)支持！

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