今天企叮咚科技平臺主題分享：如何做好贈品營銷！

贈送給顧客的贈品變得非常有價值，這個贈品在顧客心目中必須是可見的，顧客可以衡量贈品的價值。在贈品送出時配合適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)進(jìn)行介紹，讓顧客知道這個贈品對自己是有用的；同時強(qiáng)調(diào)贈品在數(shù)量、獲取條件的有限性，打消顧客對贈品獲取的疑慮。

不管是銷售什么東西，你都要有一個信念，向客戶推薦產(chǎn)品或服務(wù)的時候都要用上贈品。把贈品的威力從各個角度發(fā)揮出來，包括拓展客流量、促成成交、維護(hù)客戶關(guān)系、打造品牌知名度系等。贈品的形式用于促銷，會產(chǎn)生兩方面的價值：一是能夠提高銷量，二是可以樹立消費(fèi)者心目中的品牌形象。雖然贈品在一定程度上會增加企業(yè)的銷售成本，但客戶成交時帶來額外的收益可以彌補(bǔ)這個成本的虧空。另外要注意一點(diǎn)的是，不要拿一些庫存的、連你自己都賣不出去的東西來當(dāng)贈品送給客戶，這樣做只會消減你的成交率。

接下來分享贈品營銷中必須掌握的幾個原則：

一：需求對號

你送給別人的東西，不說是“投其所好”吧，起碼不能讓人覺得沒有意義。

我們很多時候，不愿意動腦子，總是隨大流，別人送什么，自己也送什么，人家送青花瓷碗，你也送青花瓷碗，結(jié)果一堆人都送青花瓷碗，這個就沒有多大意義了。

你要知道，你的贈品不是“自選贈品”，消費(fèi)者不可能根據(jù)自己的需求去選擇要什么，不要什么。所以，基本上你給的贈品，在沒有其他要素配合烘托價值的前提下，基本上給他們的感覺都是“要不要無所謂”。

所以，我們要改變這種“要不要無所謂”的心理。首先就要從贈品的選擇上思考一下，不要人云亦云。選擇一些自己的目標(biāo)客戶群可能會感興趣的東西，作為你的贈品。

在思考的時候，可以從下面2個角度考慮：

1、屬性點(diǎn)相關(guān)聯(lián)

也就是說，你送的東西，要和你這個行業(yè)的一些屬性相關(guān)聯(lián)。比如，你是飯店，可能你會選擇送一個智能電飯煲，因為都是和飲食有關(guān)嘛。

比如，你是電器商行，可能你也會選擇送一個智能電飯煲，因為和電器有關(guān)嘛。或者是選擇送一個掃地機(jī)器人，也和電器有關(guān)嘛。

再比如說，你是美容院，可能你會選擇送一個品牌瘦臉儀，這就是和美容有關(guān)的嘛。或者你是一家電影院，你可能會選擇送一款手機(jī)電影支架，畢竟也是和電影有關(guān)的嘛。

2、需求鏈相關(guān)聯(lián)

也就是說，站在目標(biāo)客戶的延展需求上，去思考問題，也可以找到選擇贈品的方向。比如說，你是服裝店，可能你就會選擇送一款高檔掛燙機(jī)，因為買了衣服還要熨燙的嘛，這就是一種延展需求。

再比如說，你是舞蹈培訓(xùn)，可能你會選擇一款舞蹈鞋子或者是舞蹈T恤。比如你是水果店，可能你會選擇20份水果沙拉醬，等等等等。這些都是延展需求的角度。

也就是說，不管你選擇什么樣的贈品，首先在關(guān)聯(lián)度上就要有一定的聯(lián)系，不能出現(xiàn)一種情況：飯店送痔瘡膏，那就牛頭不對馬尾了。這就是我們說的需求對號。

二：低成本高價值感

低成本不是說錢越少越好，當(dāng)然，這里面也存在這一個方面的含義，還有一個方面的含義，就是說這個贈品的成本，和它最終可以展現(xiàn)出來的價值相比，這是一個相對的低。

比如，30元你選了一個產(chǎn)品，可能只能價值100元，但是，你發(fā)現(xiàn)還有一款贈品，成本50元，卻可以展示出300元的價值感。所以，低成本是相對的。

關(guān)于這個低成本我們不做重點(diǎn)解釋。我們主要來說什么是高價值感？

要說明白這個問題，首先，我們就要來討論一下，人們一般是怎么感知價值的。

這里我給出一個參考的點(diǎn)：形狀感知

比如，一件贈品，它看起來有多大，就是說它的“形狀、個頭”有多大？這是一個普遍感知的角度。一般的邏輯會認(rèn)為，個頭大的，價值比較大。

比如說：你拿到的贈品，只需要一只手就可以拿走，另外一個贈品，需要兩只手抱起來才可以抬走！這個價值感知是不一樣的。但是很有可能，它們的成本相差無幾。

因為后者看起來更大，個頭更大，價值感就更大。

如：電動車、冰箱、洗衣機(jī)等，這些贈品看起來“個頭很大”，很有價值感，簡單來說，就是因為“大”，如果你不了解這個產(chǎn)品，只看他的個頭，就會覺得很有價值。

所以，大家以后選擇贈品，都可以考慮一些個頭看起來比較大的東西

這里的形狀感知，不光是個頭，還有比如包裝、材質(zhì)、顏色，觸感等等。除了從形狀感知價值以外，消費(fèi)者還會從聯(lián)想感知價值。

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