貝蒂沙畫是一家有2年的經營經驗的藝術教育學校。雖然有兩年的經營經驗，也有老學員資源，但是學校僅有70名老學員。

此外，貝蒂沙畫在春節前就已經做過小型活動，雖有一定的效果，但結果并不理想。

此次，貝蒂沙畫為了擴大店面、拓展業務，開設了分店并舉行了開業營銷活動。

一、方案設計思路

①? ? 會員基數少應該用什么樣的引流方式？

②? ? 如何能保證回流老會員？

③? ? 已經做過活動，如何逆轉以前活動的影響？

二、實操過程

設定活動目標：

①? ? 引流目標：需要大約在2000人以上了解此活動，保證進店人數為500人以上，使用“引流卡”。

②? ? 截流目標：采用“贈品刀”、“產品戟”出具4個方案，并且要保證有至少15人成交年卡。

③? ? 回流目標：回饋已成交的消費者，采用“積分槍”進行二次宣傳，進行裂變，至少要保證回流的客戶數在80%以上。

引流方案設計：

引流前思考：

1.? ? 為什么要以引流老客戶回流為主？

① 70名老會員是最有把握回流的群體。因為老客戶對學校教學情況最為了解，成交的概率也最大。

②? ? 老帶新更加有說服力，還能節約引流成本。

③? ? 回流的群體到店領獎的氣勢可以為活動真實性背書。

2.? ? 如何引流？

①? ?引流操作一定要普及到所有的老客戶。

②? 引流活動的氛圍一定要有魄力、有氣勢，讓人看見就心動。

3.? ? 引流實操

①? ? 電話邀約：通過70多位老學員，對老顧客和身邊朋友進行精準邀約，設定獎勵機制，激發潛能。

②? ? 線上宣傳：采用H5海報以及朋友圈、微信群等的轉發，力求將所有線上渠道全部鋪滿。

③? ? 朋友宣傳：團結一切可以團結的力量，利用自媒體、網絡工具進行多方位宣傳。

④? ? 線下宣傳：線下采用單頁宣傳擴大范圍，門店的宣傳也不能忽視，所有的能看見的地方都要有活動的宣傳。

引流小結 ：

1.活動前設定引流方向。要知道吸引哪部分客流群體；通過什么渠道能找到這部分流量；如何將這部分流量精準鎖定。

2.做好推廣計劃。按照原有地推的宣傳思想是行不通的，要結合線上線下資源，網羅所有能使用的關系網。

3.貝蒂沙畫有能精準引流到店的客戶群，所以老客流量引流方案要優先設計。

4.雖然聯合線上推廣活動效果更佳，但是線上宣傳不僅僅是只采用朋友圈的轉發，或者是微信群的推送，一定要讓客戶感受到參與的感覺，有一種互動感。

截流方案設計：

1.? ? 截流注意事項

①? ? ?截流一定要有“三限原則”——限時間、數量、名額。

②? ? ?設計引流卡內消費次數。讓客戶主動多次回流，為后期成為會員用戶做鋪墊。

③? ? ?截流設計要采用階梯狀設計，讓不同情況的客戶都能參加儲值活動。

2.? ? 截流實操

①? ?引流卡：價值325元初級課程（五節），開業福利價格僅售99元并送價值399元文曲星電話手表（僅限300名學生）。

②? ? 季? ? 卡：儲值季卡的學員贈送價值1398元甜城多功能三合一（烤箱、煎盤、咖啡壺）早餐機。

③? ?半年卡：儲值半年卡的學員贈送價值1280元羅萊家紡雅致柔纖七孔被+價值1398元甜城多功能三合一（烤箱、煎盤、咖啡壺）早餐機。

④? ? 年? ? 卡：儲值年卡就贈送價值5180元速霸平衡車以及德郎士的破壁機，+碩琪家用甩脂機。

截流小結：

1.雖然貝蒂沙畫是新店開業，但是有一定客流作為基礎，有老客戶作為學校信譽的背書。

2.截流客戶可以分為兩種。一種用引流將客戶引流到店，再定時進行跟蹤轉化；另一種是老客戶或由老客戶引流到店，這部分客流可以直接進行儲值轉化。

3.活動產品要根據店面的經營性質進行選擇。禮品的選擇除了要配合客戶群體的屬性，還要注意不以自己的喜好選擇產品以及不選小、雜、亂的產品。

回流方案設計：

"老客帶新“，回饋已成交的消費者。

采用“積分槍”進行二次宣傳，裂變，達到回流效果。

將已經成交客戶的儲值金，通過“積分商城”的后臺轉化為可以兌換禮品的積分，讓學員家長在商城內兌換需要的禮品。

回流小結：

回流為什么采用積分商城的形式？

1.積分商城的形式類似一個購物商城，里面的產品不僅都是一線品牌，而且只需要正常的儲值就可以生成積分，進而兌換品。只需要正常消費就能兌換禮品，客戶看見自然就會心動。

2.積分商城內產品與客粘性高且款式眾多。當客戶兌換完一個之后，就會有下一個禮品區吸引他，就像滾雪球一樣，讓客戶無法自拔。

3.積分商城可以提高客戶粘性，只要客戶使用就需要將自己的信息填進去，可以準確的綁定客戶。

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