說(shuō)一千道一萬(wàn)，所有的營(yíng)銷手段都是根據(jù)消費(fèi)者心理來(lái)設(shè)定的。

為什么越限量的東西越受追捧？

為什么網(wǎng)紅店越多人排隊(duì)，越能吸引你？

為什么三個(gè)價(jià)格中，顧客會(huì)選擇中間價(jià)格？

營(yíng)銷手段千變?nèi)f化，但是人性心理是不變的，如果老板們能深諳消費(fèi)者心理，生意做不好都不行。

接下來(lái)，企叮咚科技平臺(tái)列舉幾個(gè)消費(fèi)者心理效應(yīng)，你就能明白營(yíng)銷手段的原理了。

一、折中效應(yīng)

1、在不確定情況下，選擇中間項(xiàng)。

顧客看到三種價(jià)格的產(chǎn)品，在不確定的情況下，很大概率會(huì)選擇中間價(jià)格的產(chǎn)品；因?yàn)樽罡叩某鱿M(fèi)，不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最低的怕質(zhì)量不過(guò)關(guān)，而中間的最保險(xiǎn)。

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所以當(dāng)你想要推銷一款產(chǎn)品時(shí)，可以好好地在價(jià)格上下功夫，設(shè)置三個(gè)梯度的價(jià)格，顧客既不選最便宜的也不選最貴的，往往選中間的。

把你最想賣的產(chǎn)品放中間價(jià)就可以了。

二、稀缺效應(yīng)

1、機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越大。

人的欲望是無(wú)盡的，而資源是有限的，所以在有限的資源中，越稀缺越珍貴。

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這就解釋了為什么愛(ài)馬仕、LV等奢侈品，因?yàn)楫a(chǎn)量受限，雖然價(jià)格很高，但依然不乏名流貴婦們費(fèi)盡心思去購(gòu)買。

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這個(gè)效應(yīng)在奢侈品行業(yè)多見(jiàn)，那我們普通行業(yè)呢？其實(shí)也可以，比如饑餓營(yíng)銷，利用數(shù)量上的稀缺，來(lái)營(yíng)造珍貴的假象。

三、錨定效應(yīng)

1、提供參照物，刺激消費(fèi)。

錨定效應(yīng)利用的是顧客“貨比三家”的心理，當(dāng)顧客不知道一件商品的價(jià)值時(shí)，會(huì)習(xí)慣性地尋找身邊的參照物進(jìn)行對(duì)比。

跟往期的價(jià)格對(duì)比，也是一樣的。

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假如，第一次的價(jià)格顯示為90元，第二次再見(jiàn)是45元，那么這個(gè)45元的價(jià)格對(duì)該消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是特別便宜的，他很有可能購(gòu)買。

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所以這也解釋了為什么很多實(shí)體店打出“天天特價(jià)”的口號(hào)，顧客還是無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)樘焯於家粯拥膬r(jià)格，相當(dāng)于沒(méi)有優(yōu)惠。

四、注意力偏見(jiàn)

1、重復(fù)的認(rèn)識(shí)，影響看法。

一個(gè)消費(fèi)者越頻繁地看見(jiàn)你的廣告、消息，他越有可能從你這里產(chǎn)生購(gòu)買。

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就像當(dāng)年的腦白金、溜溜梅廣告，盡管大家吐槽，但不得不承認(rèn)的確起到了洗腦的效果，購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)，還是很可能選擇他們。

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所以，做生意的人一定要“厚臉皮”，不然生意真難做。

五、心理賬戶

1、為買單找一個(gè)合理的理由

每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶，顧客們常常會(huì)用心理賬戶來(lái)說(shuō)服自己買單。

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比如購(gòu)買2000元的大衣，自己買有點(diǎn)舍不得，但如果是給爸媽買，就很可能會(huì)買了。將顧客的需求上升到情感方面，就很容易說(shuō)服顧客。心理賬戶一般是為孩子、為老人、為愛(ài)人、送禮等等。

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我們平時(shí)在銷售時(shí)，根據(jù)顧客的選擇來(lái)利用這種效應(yīng)，成交率會(huì)大大提高。例如嫌爸媽的衣服偏貴，你就說(shuō)，他們幾年才買一次衣服，這樣算下來(lái)其實(shí)不貴，而且在親戚面前還有面子。

六、從眾效應(yīng)

1、跟隨主流選擇，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)兒

人們內(nèi)心總會(huì)有一種“被孤立”的恐懼感，為了合群，所以會(huì)跟隨大部分人的意見(jiàn)。

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這種效應(yīng)目前是最廣泛的，幾乎到處都可見(jiàn)。比如網(wǎng)購(gòu)時(shí)看銷量，吃飯時(shí)看排隊(duì)人數(shù)，逛街時(shí)喜歡看熱鬧。

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所以平時(shí)在做活動(dòng)時(shí)，一定要保證到店的人很多，即使不是真實(shí)顧客，我們也要拉親朋好友來(lái)?yè)螆?chǎng)子營(yíng)造火熱現(xiàn)場(chǎng)。

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只要顧客被吸引進(jìn)店，就有機(jī)會(huì)成單。

從以上效應(yīng)中可以看出，其實(shí)我們之前的很多營(yíng)銷手段都是根據(jù)這些效應(yīng)來(lái)設(shè)定的。平時(shí)多學(xué)點(diǎn)消費(fèi)者心理，能幫助我們更好地進(jìn)行銷售。

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