面對(duì)孩子的未來(lái)，是提前起跑，還是靜待花開？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，是負(fù)重訓(xùn)練，還是輕裝上陣？

最近，以教育為主題的現(xiàn)實(shí)題材電視劇《小舍得》，聚焦“小升初”階段教育問題，以家庭教育為軸，凝結(jié)了三代人的思想碰撞，探討了教育“內(nèi)卷”、家長(zhǎng)攀比、家庭關(guān)系等諸多現(xiàn)象。

劇里面的奧數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“擇數(shù)”炙手可熱，很多人削尖了腦袋也想把孩子送進(jìn)去。但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻面臨沒生源，招生不足等難題，面對(duì)這一狀況，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該怎么做呢？

劇中，擇數(shù)的火爆首先是因?yàn)榻虒W(xué)質(zhì)量好，所以，對(duì)于培訓(xùn)班來(lái)說(shuō)，一定要集中力量把教學(xué)質(zhì)量搞好，教學(xué)質(zhì)量上來(lái)了，即使是高課時(shí)費(fèi)家長(zhǎng)也是愿意買單的。

除此之外，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷也是有必要的。

1、成功的營(yíng)銷往往需要充分了解用戶的行為和心里變化

在傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)里大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者還沒有學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者心理與行為，就開始進(jìn)行營(yíng)銷決策與品牌管理。這樣做明顯是不對(duì)的。當(dāng)代消費(fèi)者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握用戶的心理與行為，教培機(jī)構(gòu)才能進(jìn)行正確的營(yíng)銷決策與品牌管理。

2、一流的教培機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略首先要對(duì)教學(xué)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解

市場(chǎng)調(diào)研的是精準(zhǔn)的用戶群體，是教培機(jī)構(gòu)制定營(yíng)銷策略和方案的第一步，這在行內(nèi)應(yīng)該是勿庸置疑的共識(shí)了。不管是企業(yè)營(yíng)銷部門的管理者或是高層決策者，還是營(yíng)銷策劃咨詢者，做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)都需對(duì)相關(guān)環(huán)境和精準(zhǔn)人群進(jìn)行調(diào)研，否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。回歸到一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。

3、教培機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷價(jià)值是讓用戶關(guān)注價(jià)值，而非價(jià)格

如何讓用戶忽略價(jià)格，而只關(guān)注價(jià)值？

（1）提供優(yōu)質(zhì)高效的課程產(chǎn)品，這是鐵定核心。

（2）良好的服務(wù)，不論是售前還是售后服務(wù)。服務(wù)要注重過(guò)程、細(xì)節(jié)，而不是只關(guān)注結(jié)果如何。要用誠(chéng)信去打動(dòng)你的用戶，讓用戶取信與你。

（3）價(jià)值體驗(yàn)，就是讓用戶真正體驗(yàn)到課程的產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)價(jià)值，為用戶創(chuàng)造良好的體驗(yàn)環(huán)境。

4、用戶價(jià)值是營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)

為用戶創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷過(guò)程自始至終的一個(gè)問題。很多教培機(jī)構(gòu)在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有教培機(jī)構(gòu)能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

5、體現(xiàn)教培機(jī)構(gòu)的品牌個(gè)性化的核心價(jià)值

沒有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值，也就意味沒有競(jìng)爭(zhēng)力，容易被別人效仿。教培機(jī)構(gòu)做品牌就要先挖掘出平臺(tái)產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷策略。

教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)在整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有著至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運(yùn)營(yíng)方式，但是如果沒有合理的營(yíng)銷，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)就會(huì)很難生存與發(fā)展下去，如何營(yíng)銷成為教育培訓(xùn)行業(yè)值得探討的話題。

具體營(yíng)銷方案

1、線下引流

傳統(tǒng)的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，經(jīng)過(guò)各種廣告的狂轟濫炸，大多數(shù)宣傳單客戶草草看過(guò)一眼之后就被扔進(jìn)垃圾桶。歸根結(jié)底在于沒有給予消費(fèi)者有價(jià)值的東西，或這些消費(fèi)者本身就不是你的客戶。

大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將廣告設(shè)置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達(dá)到不動(dòng)聲色的宣傳效果。

還可以設(shè)置體驗(yàn)課，用優(yōu)惠的活動(dòng)來(lái)吸引報(bào)名，比如“0元報(bào)班，報(bào)多少送多少”，通過(guò)贈(zèng)送同等價(jià)值的禮品，禮品可以在企叮咚禮品采購(gòu)平臺(tái)購(gòu)買，都是一二線知名品牌，性價(jià)比高，支持全國(guó)聯(lián)保，采購(gòu)成本低。

2、網(wǎng)絡(luò)招生營(yíng)銷法

歸結(jié)起來(lái)有這么幾大類：網(wǎng)絡(luò)廣告、信息發(fā)布、新聞/軟文營(yíng)銷、問答營(yíng)銷等形式。除此之外，還可以通過(guò)企商通打造培訓(xùn)班小程序，進(jìn)行線上招生。

3、老客戶續(xù)費(fèi)

做過(guò)培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來(lái)學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴性；二來(lái)只要教學(xué)質(zhì)量上有保證。基本上不用怎么宣傳，家長(zhǎng)們都會(huì)直接付費(fèi)。

4、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹

所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長(zhǎng)引薦；另一種是學(xué)員引薦。

a、學(xué)員家長(zhǎng)引薦：學(xué)員家長(zhǎng)引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。

b、 學(xué)員引薦：學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。

以上幾種方式你都學(xué)會(huì)了嗎？想學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷方法可以關(guān)注企叮咚科技平臺(tái)，想咨詢本行業(yè)案例可以在下方留言或者電話咨詢企叮咚科技平臺(tái)專業(yè)顧問！