很多企業(yè)用了贈(zèng)品營(yíng)銷，但就是做不來(lái)果，這是為什么呢？企叮咚科技平臺(tái)為您分析一波，希望對(duì)您企業(yè)有幫助~

1.你的贈(zèng)品力度太小了

如果說(shuō)你我都用了贈(zèng)品，然后我的產(chǎn)品還不錯(cuò)，但是你的贈(zèng)品力度太小，他也會(huì)導(dǎo)致別人很難下決策，如何才能夠把贈(zèng)品的力度做大？后面的會(huì)教你如何把贈(zèng)品力度加大的方法，這里我們暫時(shí)不講。

總之一句話：要么不送，要送就要送精品！

2.你的贈(zèng)品缺乏價(jià)值塑造

哪怕你這種贈(zèng)品你也要把你的價(jià)值塑造到位，如果說(shuō)你的贈(zèng)品別人感覺(jué)沒(méi)有價(jià)值的話，他也不能夠起到最后臨門一腳催化的作用，或者說(shuō)你的贈(zèng)品不是對(duì)方想要的，哪怕你有價(jià)值，但是這不是他想要的，它也很難起到作用。

總之一句話：沒(méi)有價(jià)值的東西是沒(méi)有人喜歡的！

3.沒(méi)有充分地利用稀缺性、緊迫感和從眾心理

我們都知道人在最后雖然有贈(zèng)品，但是有的時(shí)候他不一定會(huì)行動(dòng)，因?yàn)槟惴凑羞@么多贈(zèng)品，反正你天天在送，我今天買和明天買是一樣的，這樣的話，他的行動(dòng)力會(huì)減弱，那這時(shí)候你要塑造出稀缺性緊迫感和從眾心理出來(lái)，稀缺性是什么稀缺性是贈(zèng)品的數(shù)量有限，緊迫感是什么呢？緊迫感就是時(shí)間有限，比如說(shuō)我們這個(gè)贈(zèng)品只有今天送明天的贈(zèng)品就會(huì)沒(méi)有了是吧？

或者說(shuō)只有小的贈(zèng)品了，大的贈(zèng)品明天就不送了，又或者說(shuō)我們的這個(gè)數(shù)量有限，那么從眾心理是什么呢？你要看到很多人因?yàn)檫@個(gè)贈(zèng)品而在買了單，或者看到很多人已經(jīng)因?yàn)檫@個(gè)贈(zèng)品在買單說(shuō)，這是關(guān)于從眾心理的塑造，稀缺性緊迫感，從眾心理，很多人贈(zèng)品沒(méi)效，這又是其中一個(gè)方面的原因。

總之一句話：物以稀為貴！

4.沒(méi)有掌握好贈(zèng)品贈(zèng)送的節(jié)奏

就是別人上了一購(gòu)買，你立刻就給他送贈(zèng)品，你沒(méi)有勾起別人渴望得到的欲望，他一上來(lái)就是什么，唉呀你這件衣服多少錢，你說(shuō)這件衣服 500 塊，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)那么貴；你說(shuō)，唉呀，不過(guò)我們還送贈(zèng)品，你看我們又送這個(gè)，送那個(gè)。我可以告訴你，基本就完蛋了。不管你送什么，打幾折，對(duì)方都不會(huì)感覺(jué)占到了便宜。消費(fèi)者要的是占便宜的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？但是你那樣他感覺(jué)占到了嗎？

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顯然不能，而且還會(huì)說(shuō)你亂標(biāo)價(jià)，就算你不賺錢賣給他，他都感覺(jué)你賺了他的錢，因?yàn)樘澅镜馁I賣，沒(méi)人做。所以說(shuō)，首先你讓他砍價(jià)，討價(jià)還價(jià)到最后，你不得已送他一個(gè)東西，然后讓對(duì)方一下，非常開(kāi)心對(duì)不對(duì)？

因?yàn)槲艺急阋肆耍@個(gè)時(shí)候他還跟他討價(jià)還價(jià)，你說(shuō)實(shí)在是搞不了，這個(gè)時(shí)候他出門要走的時(shí)候，你說(shuō)那就算了，我還送你一個(gè)東西行不行？如果再送我實(shí)在虧大了，這叫做贈(zèng)送贈(zèng)品的節(jié)奏。你不要一上來(lái)就把所有的籌碼全部給拋光了，而往往我們很多的成交新手就是這樣的，一上來(lái)就把所有的籌碼給拋光掉。

所以說(shuō)，你贈(zèng)送贈(zèng)品哪怕你有五個(gè)贈(zèng)品，首先你也應(yīng)該先送一個(gè)或者接受兩個(gè)，如果它還不下決策，你再給它來(lái)一個(gè)更大的，給它一個(gè)更好的約束。你說(shuō)：姐，是這樣的，今天如果說(shuō)你能把這個(gè)東西給我轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈我這三個(gè)作品送給你好不好？你一定要給她設(shè)一個(gè)一個(gè)一定的條件，這樣的話它才會(huì)感覺(jué)它占到了便宜，就不要一上來(lái)就直接把所有的東西全都給送了，甚至還給他設(shè)定了條件一定的門檻，所以說(shuō)這就是我們講的什么，沒(méi)有把握好政策的節(jié)奏，直接一上來(lái)全送了，這是導(dǎo)致你贈(zèng)品贈(zèng)送失敗的核心原因。

總之一句話：贈(zèng)品是成交的催化劑！而產(chǎn)品本身價(jià)值才是核心！

5.成交人員的引導(dǎo)流程和銷售能力很重要

如果說(shuō)本身你這個(gè)成交人員，它的這個(gè)流程本來(lái)就沒(méi)引導(dǎo)好，然后它的銷售能力本來(lái)就很差，它很難跟消費(fèi)者去建立起信任，它很難去激起消費(fèi)者的欲望，這也很難成交，你再多的贈(zèng)品它也無(wú)濟(jì)于事。所以說(shuō)這里成交人員的引導(dǎo)流程和銷售能力很關(guān)鍵。我打個(gè)很簡(jiǎn)單的比方，什么是成交流程，就是從接觸到最后建立信任到購(gòu)買的整個(gè)流程，這就叫做你成交流程。

你比如說(shuō)假如說(shuō)有的人去看家具是吧？有的人上來(lái)就直接給別人做介紹，然后呢有的看家有的看地磚也這樣的，一上來(lái)直接給別人做介紹，其實(shí)這個(gè)流程他是不對(duì)的。在你還沒(méi)有建立任何信任感之前，你一上來(lái)就可能拼命地介紹產(chǎn)品，我告訴你別人心里始終是防備心理的。

那如果說(shuō)我們懂得流程設(shè)計(jì)的話，我們其實(shí)有很多的方法是吧？你比如說(shuō)：你可以進(jìn)來(lái)的時(shí)候你可以先引導(dǎo)它坐下，你說(shuō)您看這個(gè)產(chǎn)品對(duì)不對(duì)？那您先坐下，我先拿幾個(gè)樣品來(lái)給你看一下；你看到樣品之后，我們?cè)賮?lái)針對(duì)性的看哪一款適合你。先把這幾個(gè)樣本拿出來(lái)，他坐下之后，第二個(gè)流程就是給它倒杯水，這杯水有的人用那種一次性杯子是吧，燙熟那你就可以給它泡一杯咖啡對(duì)不對(duì)？

可以用一個(gè)咖啡杯給它泡一杯咖啡放在這里，你把這杯咖啡放在這里之后他是不是要喝完？至少要喝完這杯大的咖啡才走對(duì)不對(duì)？這是不是可以讓他有了一個(gè)停留的時(shí)間，然后你把咖啡塑造一下價(jià)值，你說(shuō)這是我們老板從家里面帶來(lái)的，它們是從哪里搞來(lái)的咖啡，給你泡上一杯你品嘗一下，這個(gè)時(shí)候是不是這個(gè)流程加入進(jìn)去之后，是不是又不一樣了？

那這個(gè)時(shí)候你再問(wèn)他，你說(shuō)你可以跟我講一下您家里的一些需求，然后我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題好嗎？這個(gè)時(shí)候你再拿出一個(gè)本子出來(lái)，然后呢你來(lái)紀(jì)錄它的需求，通過(guò)思維導(dǎo)圖的形式把它的需求畫出來(lái)，然后反復(fù)確認(rèn)是不是這個(gè)需求，然后你再把思維導(dǎo)圖拿給它一看，你說(shuō)通過(guò)我剛剛給你的溝通您是不是想解決這些問(wèn)題達(dá)到這些結(jié)果，這個(gè)時(shí)候他就感覺(jué)哇是啊我就是想達(dá)到這個(gè)結(jié)果，這個(gè)時(shí)候來(lái)我給您針對(duì)性的推薦幾款適合您的，你看這個(gè)是不是就是流程的設(shè)計(jì)。

當(dāng)然，我們今天不是講銷售流程，所以你看成交人員引導(dǎo)的銷售流程和銷售能力也確定了，最后你能不能夠成交，如果說(shuō)你撲上來(lái)別人一看這個(gè)沙發(fā)，你說(shuō)我們這個(gè)沙發(fā)現(xiàn)在打折還送贈(zèng)品，你感受一下這是什么感覺(jué)，一上來(lái)你就跟他說(shuō)我們還打折還送贈(zèng)品，然后我們又送這個(gè)，送那個(gè)，我們活動(dòng)你千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)了，你感受一下。

對(duì)于我們剛剛成交流程，整個(gè)設(shè)計(jì)的流程和剛剛一上來(lái)就撲上來(lái)送的，你說(shuō)哪個(gè)好？是不是完全感覺(jué)不一樣呢？所以說(shuō)，第5個(gè)就是成交人員的引導(dǎo)流程和銷售能力。我們這里講的銷售能力是什么？講的銷售能力，有可能是他的親和力，是他的贊美的能力。他跟別人講的時(shí)候，別人感覺(jué)他非常的不錯(cuò)，感覺(jué)它是一個(gè)很實(shí)在的人是吧？他這種為人處世的能力。

總之一句話：成交一定要有流程！

我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看著5點(diǎn)你的贈(zèng)品，你以前送過(guò)贈(zèng)品有沒(méi)有效果取決于5個(gè)方面。

我們總結(jié)回顧一下：

第1個(gè)，你的贈(zèng)品力度太小，沒(méi)有把贈(zèng)品營(yíng)銷的威力發(fā)揮到極致。

第2個(gè)，你的贈(zèng)品缺乏價(jià)值塑造或者對(duì)方并不是他想要的東西。

第3個(gè)，沒(méi)有充分地利用稀缺性緊迫感和從眾心理，讓別人產(chǎn)生這種行動(dòng)的欲望。

第4個(gè)，沒(méi)有把握好正品的節(jié)奏，一上來(lái)一股腦的全送了。

第5個(gè)，成交人員的引導(dǎo)流程和銷售能力欠缺，導(dǎo)致你贈(zèng)送的它不能夠達(dá)到很好的效果，它沒(méi)有把本身的信任和價(jià)值展示出來(lái)，

回顧一下這5點(diǎn)，你平時(shí)在做贈(zèng)品營(yíng)銷的時(shí)候你忽略掉了幾點(diǎn)，其實(shí)還有一點(diǎn)，給你補(bǔ)充一下，補(bǔ)充一點(diǎn)什么呢？如果說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手它的贈(zèng)品力度比你更大，是不是你的贈(zèng)品也會(huì)失效？所以說(shuō)我們?cè)谥贫ㄙ?zèng)品營(yíng)銷之前是不是還是要看一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售流程以及它的銷售話術(shù)，它的贈(zèng)品贈(zèng)送模式，贈(zèng)品節(jié)奏是如何把控的，你要不要去了解？

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